Stiamo vedendo modifiche sostanziali in programmi di marketing di avvocato. Grazie agli sforzi di commercializzazione ferma legge sofisticati, molti avvocati sono ora espandendo loro pratiche di là dei confini di stato, edificio pratiche regionali o nazionali. In alcuni casi, essi forniscono servizi restrittivo mirate; in altri, essi offrono competenze broad-based con la speranza di attirare una manciata di casi migliori del paese.
Esorto gli avvocati di andare oltre i loro confini dello stato, per quattro ragioni:
Motivo # 1: Hai maggiori opportunità per attirare i tipi di casi che si desidera. Quando si disegna i clienti da 50 Stati, si ha una selezione molto maggiore rispetto a quando è limitare il vostro campo al vostro stato di casa. Se ogni stato ha tre casi veramente buoni, è in grado di competere per i tre nel proprio stato - o è in grado di competere per la vostra quota di 150 da attraverso gli Stati Uniti
Motivo # 2: Hai molte più opportunità per la pubblicità di mezzi di comunicazione. Guadagnando pubblicità all'esterno del vostro stato spesso è più facile che ottenere attenzione il proprio stato. Questo è perché quasi ogni azienda vuole essere presenti nei vostri giornali locali. Ma quando si perseguono articoli di pubblicazioni regionali e nazionali, si trova spesso te stesso in competizione con un minor numero di imprese e un minor numero di avvocati.
La maggior parte delle imprese e avvocati ottengono clienti all'interno di un raggio di poche miglia, in modo che non hanno bisogno di attenzione oltre i loro confini locali. Inoltre, le imprese spesso assumono che guadagnando pubblicità nazionale sarebbe molto più difficile che guadagnando l'attenzione locale. Ma, in realtà, quando si va oltre i confini del tuo stato, hai accesso a centinaia di ulteriori pubblicazioni presso lo stato, i livelli regionali e nazionali, che potrebbe essere obiettivi adatti per il vostro sforzo di pubblicità.
Motivo # 3: Il mistero della distanza @ risultati nel vostro essere percepiti come autorità nel vostro campo perché siete da fuori dalla città. Probabilmente avete sentito parlare di questo principio di commercializzazione, ma può non avete usato come parte della vostra strategia di marketing. Il mistero della distanza dice: il più lontano si va per ottenere un prodotto o servizio, meglio e più prezioso è.
Ecco un esempio:
È possibile acquistare un paio di binocoli presso il vostro negozio di articoli sportivi locali. Oppure è possibile acquistare online da un'azienda in Svizzera. Quale coppia è meglio? Ovviamente, il binocolo dalla Svizzera.
Non non c'è nessuna ragione logica a credere che qualcosa che viene da lontano è meglio di qualcosa che proviene da giù per la strada. Ancora, inconsciamente, pensiamo che è.
Motivo # 4: Si può vivere ovunque vuoi. Molti avvocati non bisogno di vedere i loro clienti spesso. Alcuni mai vederli a tutti. Se si possono del servizio clienti per telefono, fax, posta elettronica e posta elettronica, quindi non dovete lavorare con loro in persona. E se si va alla prova nel loro stato - o se avete bisogno di incontrare con loro - è sempre possibile viaggiare. La tecnologia ha cambiato come mercato e fornire servizi.
Ecco 19 avvocato marketing passi alla costruzione di una pratica regionale o nazionale rispettata.
Passo # 1: Identificare la nicchia che si desidera riempire e i servizi che si desidera di mercato. Quando i clienti sentire il tuo nome, si desidera associare con un tipo specifico di servizi legali. Ad esempio, John Wilbanks è un avvocato di lesioni personali. Karen Ambrose è un avvocato fiscale. Mark o ' Connor è un avvocato azienda. Considerare se qualsiasi avvocato nella tua zona mercato molle immediatamente alla mente quando si menziona la vostra area di legge. Se è così, che avvocato possiede una posizione molto forte. Se nessun avvocato viene in mente, un efficacia programma di marketing vi aiuterà a costruire la percezione che tu sei il leader in quella zona di pratica.
Passo # 2: Identificare il tipo di clienti che si desidera attirare. È necessario sapere dove puntare se si prevede di colpire il vostro target. Elencare i tipi di persone o aziende che si desidera attirare che sono pronto, disposto e in grado di assumere i vostri servizi. Per identificare i vostri potenziali clienti, che sono e quello che hanno. Per gli individui, considerare le cose come il sesso, l'età, lo status coniugale e familiare, istruzione, occupazione, reddito e casa di proprietà. Per le aziende, considerare le cose come industria, fatturato lordo, numero di dipendenti, livello di rischio o qualunque fa un client attraente a voi.
Passo # 3: Identificare come voi e i vostri servizi differiscono da quelli dei vostri concorrenti. Differenze positive sono i vostri vantaggi competitivi. Differenze negative sono tuoi svantaggi competitivi. Identificare sia così saprete i vostri punti di forza e di debolezza. Valutare le vostre qualifiche, sfondo ed esperienza. Valutare come servire i clienti. Valutare l'ambiente in cui si servono i clienti. Guardare a forza e di debolezza dal punto di vista vostro prospettive, poiché le prospettive valutare si basa su ciò che è importante per loro. Ogni volta che si parla con prospettive, assicurarsi che si sottolineano i vostri vantaggi competitivi così prospettive apprezzano come differenziano da altri avvocati.
Passo # 4: Identificare modi è possibile aggiungere valore ai vostri servizi così prospettive scegliere avidamente sopra tutti gli altri avvocati. Che cosa potete aggiungere ai vostri servizi per renderli più attraente di quanto siano ora - e più attraente rispetto ai servizi offerti dai vostri concorrenti? Se tu fossi nei panni del vostro prospetto, che cosa potrebbe vostro avvocato fornire che causerebbe di scegliere lui o lei sopra ogni altro avvocato? Esaminare come è attualmente fornire servizi legali. Quindi porsi come è possibile fornire servizi più efficiente, più efficace, più completamente o più veloce - con il tuo client beneficiano meno rischio e più valore. Quindi, oltre a quello che avete elencato nel passaggio 3, i modi si aggiunge valore ai vostri servizi ora diventano vantaggi più competitivi.
Passo # 5: Compilare e mantenere sul computer una completa mailing list. L'asset aziendali più importante è la tua mailing list. È il proprio personale area di influenza. Esso dovrebbe includere i vostri clienti attuali, passato clienti, sorgenti di rinvio e prospettive. Se l'elenco contiene 20 nomi - o 2.000 nomi - queste persone sono il nucleo intorno al quale è costruire una società prospera. Come si attrae un flusso continuo di nuove indagini, Tieni tutte le vostre prospettive nomi e indirizzi sulla tua mailing list.
L'elemento critico nel vostro programma di marketing è la possibilità di aggiungere nuovi nomi di potenziali clienti alla vostra mailing list. Si desidera attirare nomi a qualunque tariffa vi porterà il numero di nuovi clienti che si desidera. Quanto tempo si lasciano nomi sulla vostra mailing list dipenderà quanto tempo le vostre prospettive bisogno di fare la loro decisione e a che punto l'elenco diventa ingestibile.
Passo # 6: Assicurarsi che le prospettive e i clienti si possono raggiungere facilmente e senza problemi. Come aumenta la distanza, prospettive crescono spesso preoccupate per la loro capacità di contattarti. Per rassicurarli, spiegare i tanti modi si invita il contatto da parte dei clienti, come questi: numero verde diretto linea, telefoni cellulari, cercapersone, fax, e-mail, posta, corriere, così come forme di assunzione e di contatto sul vostro sito web.
Passo # 7: Compilare le vostre informazioni e consigli nel tuo unico messaggio educativo, costruita su questo quadro di cinque parti provato:
Parte # 1: Identificare e spiegare il problema del vostro prospetto. Persone non pagherà per una soluzione fino a quando non capiscono il loro problema. Il più grande problema - e maggiore è il rischio di permettendo così di persistere - più che pagheranno per risolverlo.
Parte # 2: Dimostrare che il problema esiste. Prospettive sapere che si guadagna la vostra vita da risolvere i problemi. Prospettive scettica possono pensare che si è esagerando la profondità del problema. Si può superare questo sospetto a volte nascosta prendendo tempo per dimostrare che il problema esiste e per dimostrare che è abbastanza grave da giustificare il proprio client di assumere i vostri servizi per risolverlo.
Parte # 3: Identificare e spiegare una o più soluzioni. Prospettive desidera una chiara comprensione di che cosa consiglia a risolvere il loro problema.
Parte # 4: Dimostrare le opere di soluzione. Prospettive possono essere scettici come fare se la soluzione consigliata sarà in realtà che cosa si pretende. Se la soluzione che vi consigliamo è percepita dai vostri prospetti ad essere costosi ci si può aspettare un livello ancora più alto di scetticismo.
Parte # 5: Costruirti nella soluzione. Non vuoi che le prospettive di concordare un problema, ma poi assumere un altro avvocato per risolverlo. Si deve fare tutto il possibile essere sicuri che le vostre prospettive concludono che siete meglio attrezzati per fornire la soluzione.
Messaggio di marketing è lo stesso come il vostro messaggio educativo. Costruisci il tuo messaggio su un fondamento di informazioni che spiega il problema del vostro prospetto e le soluzioni che è possibile fornire. Poi è supportare il vostro messaggio con i documenti di prova che aggiungere ulteriore credibilità a tutto quello che dici. Prova documenti includono il vostro programma foto e Biografia, ristampe di articolo, di servizi e tasse e riferimenti. Testimonianze aiutano moltissimo, ma alcune giurisdizioni non consentono l'uso. Controllare le regole di condotta professionale prima di utilizzare le testimonianze.
In questo modo, si crea un messaggio potente e competente. E il risultato è che il tuo messaggio è molto più convincente e credibile di messaggi utilizzati dagli altri avvocati.
No comments:
Post a Comment