Gli avvocati che si basano su metodi di marketing tradizionali stanno rapidamente scoprendo che molti "a prova di tempo metodi" non funzionano più. Gli avvocati potrebbero migliorare notevolmente i loro risultati di marketing, evitando gli errori seguenti e seguendo questa aggiornato consigli. Gli avvocati che si basano su metodi di marketing tradizionali stanno rapidamente scoprendo che molti metodi di prova di tempo non funzionano più.
ERRORE # 1: Basandosi su rinvii. Quando si dipende dalle rinvii come unica fonte di nuovi business, si consente intermediari per controllare il flusso di nuovi clienti. Potreste scoprire che se si riceve rinvii non ha nulla a che fare con le vostre conoscenze, abilità o esperienza. Invece, può essere basata sulla sua capacità di restituire il referral. AVVERTENZA: In aggiunta ai deferimenti, assicurarsi che il proprio programma di marketing attira richieste direttamente da potenziali clienti. Questo consente di gestire il vostro programma di marketing, piuttosto che basarsi su terzi sui quali si dispone di poco o nessun controllo.
Errore # 2: seconda esposizione mediatica. Senza dubbio, articoli sulla stampa e le interviste alla radio e alla televisione può aiutare ad attirare nuovi clienti. Ma molti avvocati si basano sulla pubblicità come il loro programma di marketing intero. È vero, l'esposizione può aumentare la vostra credibilità. Ma spesso l'esposizione di per sé non è sufficiente. Avvocati di routine rapporto, "Siamo rimasti molto soddisfatti del numero di articoli sulla nostra azienda, ma non abbiamo ottenuto un cliente nuovo singolo!" Oltre all'esposizione, avete bisogno di qualcosa che ti fa interagire con prospettive.
AVVERTENZA: Assicurarsi che il programma di marketing porta sulle interazioni tra voi e le vostre prospettive, come ad esempio per telefono o di persona. L'interazione è un passo fondamentale nel processo di marketing - e più il passo programmi di marketing avvocato si affacciano.
Errore # 3: Basandosi sui gruppi di rete come fonte primaria di nuove imprese. Networking è un tempo esercizio di prospettive di incontro e di rinvii coltivare. E mentre la rete può dare i suoi frutti, gli avvocati spesso sottovalutano il tempo necessario.
AVVERTENZA: Perseguire l'opportunità di incontrare e parlare con la reale prospettiva, ma non mettere networking sopra strategie di marketing.
ERRORE # 4: competere sul prezzo basso. Quando si ridurre il costo per attrarre nuovi clienti, (1) si minare la tua credibilità perché i clienti concludere i vostri servizi non valevano quello che precedentemente pagato, (2) ad attirare i clienti che vi lascerà quando gli avvocati concorrenti offrono onorari inferiori a vostra, ( Nota: I clienti che sono fedeli al dollaro non sono mai fedele a te) e (3) probabilmente perdere soldi perché il costo di attrarre un volume di nuovi clienti è spesso superiore al profitto si può guadagnare da tali client..
programmi di marketing si affacciano.Errore # 3: Basandosi sui gruppi di rete come fonte primaria di nuove imprese. Networking è un tempo esercizio di prospettive di incontro e di rinvii coltivare. E mentre la rete può dare i suoi frutti, gli avvocati spesso sottovalutano il tempo necessario.
AVVERTENZA: Perseguire l'opportunità di incontrare e parlare con la reale prospettiva, ma non mettere networking sopra strategie di marketing.
ERRORE # 4: competere sul prezzo basso. Quando si ridurre il costo per attrarre nuovi clienti, (1) si minare la tua credibilità perché i clienti concludere i vostri servizi non valevano quello che precedentemente pagato, (2) ad attirare i clienti che vi lascerà quando gli avvocati concorrenti offrono onorari inferiori a vostra, ( Nota: I clienti che sono fedeli al dollaro non sono mai fedele a te) e (3) probabilmente perdere soldi perché il costo di attrarre un volume di nuovi clienti è spesso superiore al profitto si può guadagnare da tali client..
AVVERTENZA: Invece di competere sui prezzi, competere sul valore. È meglio essere l'avvocato più caro della città e con prospettive di apprezzare la vostra conoscenza di essere il più economico avvocato e avere prospettive di domanda la vostra abilità.
ERRORE n. 5: dare un messaggio incompleto di marketing. Molti avvocati credono metodi comuni di commercializzazione non funzionano perché gli avvocati non hanno ottenuto i risultati che volevano. Ma di solito il problema non è il metodo di commercializzazione, è il messaggio. Se il tuo messaggio manca anche un elemento essenziale, i vostri sforzi non riuscirà.
Un avvocato pianificazione patrimoniale consegnato un seminario a 84 potenziali clienti, ma quasi nessuno è venuto nel suo ufficio per una consulenza gratuita. Dopo che ho rivisto la sua presentazione, abbiamo aggiunto meno di cinque minuti di informazioni al suo programma. Al suo prossimo seminario, 10 delle 11 coppie presenti richiesto appuntamenti.
AVVERTENZA: Prima di implementare il tuo programma di marketing, assicuratevi di creare un messaggio di marketing competente. Senza un forte messaggio, il vostro programma di marketing è destinato a fallire.
ERRORE # 6: Non in modo efficace di raggiungere il vostro target di riferimento. Un avvocato fiscale che rappresenta i medici prima della IRS pubblicitario per i suoi servizi in un giornale settimanale "shopper" distribuito gratuitamente a domicilio. Non a caso, è stato deluso con la risposta. Prima di eseguire l'annuncio, l'avvocato avrebbe potuto salvare il suo investimento di $ 2000 aveva lui stesso chiesto, "i medici per cercare un consulente fiscale in un giornale settimanale gratuito?" Non so sui medici, ma che non è certamente il primo posto avrei guardare.
si.) e (3) probabilmente perdere soldi perché il costo di attrarre un volume di nuovi clienti è spesso superiore al profitto si può guadagnare da tali client.AVVERTENZA: Invece di competere sui prezzi, competere sul valore. È meglio essere l'avvocato più caro della città e con prospettive di apprezzare la vostra conoscenza di essere il più economico avvocato e avere prospettive di domanda la vostra abilità.
ERRORE n. 5: dare un messaggio incompleto di marketing. Molti avvocati credono metodi comuni di commercializzazione non funzionano perché gli avvocati non hanno ottenuto i risultati che volevano. Ma di solito il problema non è il metodo di commercializzazione, è il messaggio. Se il tuo messaggio manca anche un elemento essenziale, i vostri sforzi non riuscirà.
Un avvocato pianificazione patrimoniale consegnato un seminario a 84 potenziali clienti, ma quasi nessuno è venuto nel suo ufficio per una consulenza gratuita. Dopo che ho rivisto la sua presentazione, abbiamo aggiunto meno di cinque minuti di informazioni al suo programma. Al suo prossimo seminario, 10 delle 11 coppie presenti richiesto appuntamenti.
AVVERTENZA: Prima di implementare il tuo programma di marketing, assicuratevi di creare un messaggio di marketing competente. Senza un forte messaggio, il vostro programma di marketing è destinato a fallire.
ERRORE # 6: Non in modo efficace di raggiungere il vostro target di riferimento. Un avvocato fiscale che rappresenta i medici prima della IRS pubblicitario per i suoi servizi in un giornale settimanale "shopper" distribuito gratuitamente a domicilio. Non a caso, è stato deluso con la risposta. Prima di eseguire l'annuncio, l'avvocato avrebbe potuto salvare il suo investimento di $ 2000 aveva lui stesso chiesto, "i medici per cercare un consulente fiscale in un giornale settimanale gratuito?" Non so sui medici, ma che non è certamente il primo posto avrei guardare.
AVVERTENZA: Scegli metodi diversi che si ritiene sarà raggiungere i tuoi clienti potenziali. Poi prova ogni metodo su piccola scala prima di investire dollari serio. In questo modo saprete qual è il metodo più efficace per raggiungere il vostro target di riferimento e quanto bene si attira i clienti che si desidera.
ERRORE # 7: le decisioni di commissione. La qualità di una decisione di marketing si basa su quanto tempo ci vuole per prendere la decisione e quanto la decisione è stata annacquata dal compromesso. Una persona che lavora da sola, ha il potenziale per fare buone decisioni. Quando due persone lavorano insieme le cose cominciano a impantanarsi. E se siete in attesa di tre persone d'accordo - beh, non trattenete il respiro. Il marketing è come il calcio. Potete immaginare quanto tempo ci vorrebbe se tutta la squadra ha offerto le proprie idee e tutti dovevano essere d'accordo prima che potessero rendere il gioco successivo?
AVVERTENZA: Scegliere una quarterback a dirigere il vostro programma. Se non si ottengono i risultati desiderati, strategie di cambiamento o quarterbacks cambiamento. Ma non aggravare problemi il tuo quarterback portando a più persone per aiutare a prendere decisioni.
ERRORE n. 8: Non prendendo la posizione di leadership nel proprio mercato. Quando le prospettive si percepisce come leader nel suo campo, si ha un vantaggio sostanziale rispetto altri avvocati. Tuttavia, molti programmi di marketing non sono progettati per raggiungere questo potente, posizione redditizia.
alleato il problema non è il metodo di commercializzazione, è il messaggio. Se il tuo messaggio manca anche un elemento essenziale, i vostri sforzi non riuscirà.Un avvocato pianificazione patrimoniale consegnato un seminario a 84 potenziali clienti, ma quasi nessuno è venuto nel suo ufficio per una consulenza gratuita. Dopo che ho rivisto la sua presentazione, abbiamo aggiunto meno di cinque minuti di informazioni al suo programma. Al suo prossimo seminario, 10 delle 11 coppie presenti richiesto appuntamenti.
AVVERTENZA: Prima di implementare il tuo programma di marketing, assicuratevi di creare un messaggio di marketing competente. Senza un forte messaggio, il vostro programma di marketing è destinato a fallire.
ERRORE # 6: Non in modo efficace di raggiungere il vostro target di riferimento. Un avvocato fiscale che rappresenta i medici prima della IRS pubblicitario per i suoi servizi in un giornale settimanale "shopper" distribuito gratuitamente a domicilio. Non a caso, è stato deluso con la risposta. Prima di eseguire l'annuncio, l'avvocato avrebbe potuto salvare il suo investimento di $ 2000 aveva lui stesso chiesto, "i medici per cercare un consulente fiscale in un giornale settimanale gratuito?" Non so sui medici, ma che non è certamente il primo posto avrei guardare.
AVVERTENZA: Scegli metodi diversi che si ritiene sarà raggiungere i tuoi clienti potenziali. Poi prova ogni metodo su piccola scala prima di investire dollari serio. In questo modo saprete qual è il metodo più efficace per raggiungere il vostro target di riferimento e quanto bene si attira i clienti che si desidera.
ERRORE # 7: le decisioni di commissione. La qualità di una decisione di marketing si basa su quanto tempo ci vuole per prendere la decisione e quanto la decisione è stata annacquata dal compromesso. Una persona che lavora da sola, ha il potenziale per fare buone decisioni. Quando due persone lavorano insieme le cose cominciano a impantanarsi. E se siete in attesa di tre persone d'accordo - beh, non trattenete il respiro. Il marketing è come il calcio. Potete immaginare quanto tempo ci vorrebbe se tutta la squadra ha offerto le proprie idee e tutti dovevano essere d'accordo prima che potessero rendere il gioco successivo?
AVVERTENZA: Scegliere una quarterback a dirigere il vostro programma. Se non si ottengono i risultati desiderati, strategie di cambiamento o quarterbacks cambiamento. Ma non aggravare problemi il tuo quarterback portando a più persone per aiutare a prendere decisioni.
ERRORE n. 8: Non prendendo la posizione di leadership nel proprio mercato. Quando le prospettive si percepisce come leader nel suo campo, si ha un vantaggio sostanziale rispetto altri avvocati. Tuttavia, molti programmi di marketing non sono progettati per raggiungere questo potente, posizione redditizia.
AVVERTENZA: Guarda la tua posizione sul mercato. Dal punto le tue prospettive 'di vista, è un qualsiasi avvocato chiaramente il leader in questa categoria? In caso contrario, progettare il vostro programma di marketing in modo da prendere il controllo della tua nicchia. Se quella nicchia è già dominato da altri avvocati, creare una nuova categoria per te. Poi promuovere la categoria in modo prospettive vederti come prima in quella zona nuova. Uno dei miei clienti ha creato una nuova categoria e con successo ha dominato la sua nicchia per cinque e mezzo anni. Si guadagna un vantaggio straordinario, quando le prospettive si percepisce come il leader.
ERRORE # 9: non espressi il tuo messaggio di marketing fino prospettive di venire nel vostro ufficio. Gli avvocati di solito non hanno alcun problema convincere una prospettiva di assumere i propri servizi una volta che la prospettiva è nel loro ufficio. Ma ottenere prospettive attraverso la porta è un'altra questione.
AVVERTENZA: Sviluppare materiali è possibile inviare ai potenziali clienti. Quindi creare un programma di marketing che utilizza il supporto di stampa e la trasmissione di attrarre richieste da potenziali clienti che chiedono di ricevere i tuoi dati. Quando i prospetti chiamare l'ufficio, si risponde con l'invio del pacchetto e aggiungendo il proprio nome alla vostra mailing list. Questo permette di mettere il vostro messaggio di marketing nelle loro mani indipendentemente dalla loro collocazione, piuttosto che attendere per loro di venire al vostro ufficio. Se i materiali sono potenti e persuasivi, troverete che le prospettive di chiamata e gli appuntamenti richiesta.
mes. Non a caso, è stato deluso con la risposta. Prima di eseguire l'annuncio, l'avvocato avrebbe potuto salvare il suo investimento di $ 2000 aveva lui stesso chiesto, "i medici per cercare un consulente fiscale in un giornale settimanale gratuito?" Non so sui medici, ma che non è certamente il primo posto avrei guardare.AVVERTENZA: Scegli metodi diversi che si ritiene sarà raggiungere i tuoi clienti potenziali. Poi prova ogni metodo su piccola scala prima di investire dollari serio. In questo modo saprete qual è il metodo più efficace per raggiungere il vostro target di riferimento e quanto bene si attira i clienti che si desidera.
ERRORE # 7: le decisioni di commissione. La qualità di una decisione di marketing si basa su quanto tempo ci vuole per prendere la decisione e quanto la decisione è stata annacquata dal compromesso. Una persona che lavora da sola, ha il potenziale per fare buone decisioni. Quando due persone lavorano insieme le cose cominciano a impantanarsi. E se siete in attesa di tre persone d'accordo - beh, non trattenete il respiro. Il marketing è come il calcio. Potete immaginare quanto tempo ci vorrebbe se tutta la squadra ha offerto le proprie idee e tutti dovevano essere d'accordo prima che potessero rendere il gioco successivo?
AVVERTENZA: Scegliere una quarterback a dirigere il vostro programma. Se non si ottengono i risultati desiderati, strategie di cambiamento o quarterbacks cambiamento. Ma non aggravare problemi il tuo quarterback portando a più persone per aiutare a prendere decisioni.
ERRORE n. 8: Non prendendo la posizione di leadership nel proprio mercato. Quando le prospettive si percepisce come leader nel suo campo, si ha un vantaggio sostanziale rispetto altri avvocati. Tuttavia, molti programmi di marketing non sono progettati per raggiungere questo potente, posizione redditizia.
AVVERTENZA: Guarda la tua posizione sul mercato. Dal punto le tue prospettive 'di vista, è un qualsiasi avvocato chiaramente il leader in questa categoria? In caso contrario, progettare il vostro programma di marketing in modo da prendere il controllo della tua nicchia. Se quella nicchia è già dominato da altri avvocati, creare una nuova categoria per te. Poi promuovere la categoria in modo prospettive vederti come prima in quella zona nuova. Uno dei miei clienti ha creato una nuova categoria e con successo ha dominato la sua nicchia per cinque e mezzo anni. Si guadagna un vantaggio straordinario, quando le prospettive si percepisce come il leader.
ERRORE # 9: non espressi il tuo messaggio di marketing fino prospettive di venire nel vostro ufficio. Gli avvocati di solito non hanno alcun problema convincere una prospettiva di assumere i propri servizi una volta che la prospettiva è nel loro ufficio. Ma ottenere prospettive attraverso la porta è un'altra questione.
AVVERTENZA: Sviluppare materiali è possibile inviare ai potenziali clienti. Quindi creare un programma di marketing che utilizza il supporto di stampa e la trasmissione di attrarre richieste da potenziali clienti che chiedono di ricevere i tuoi dati. Quando i prospetti chiamare l'ufficio, si risponde con l'invio del pacchetto e aggiungendo il proprio nome alla vostra mailing list. Questo permette di mettere il vostro messaggio di marketing nelle loro mani indipendentemente dalla loro collocazione, piuttosto che attendere per loro di venire al vostro ufficio. Se i materiali sono potenti e persuasivi, troverete che le prospettive di chiamata e gli appuntamenti richiesta.
Uno dei miei clienti avvocato ha ricevuto 426 chiamate da prospettive dopo aver offerto il suo materiale in un talk show radiofonico, oltre 500 le chiamate dopo un colloquio di telegiornali e altri 400 chiamate dopo un articolo in un giornale locale.
ERRORE # 10: Non di marketing per la vostra lista pratica list. La vostra mailing list è la vostra area personale di influenza. Dovrebbe contenere i nomi di tutti i clienti passati, attuali clienti, potenziali clienti e fonti di riferimento.
AVVERTENZA: Assicurati di posta elettronica la newsletter con cadenza almeno trimestrale. E non pensate che si deve rendere la tua newsletter un 8 - o 16 pagine trattato. Una lettera semplice educativo anche di una o due pagine funziona bene. Dimensioni la newsletter non è quasi importante quanto la frequenza di posta e il valore delle informazioni presenti.
ERRORE # 11: Prendere le scorciatoie di marketing. Gli avvocati che raggiungere il successo spesso tagliare di nuovo i loro programmi di marketing nella speranza di risparmiare denaro eliminando le campane e fischietti. Quello che spesso non capiscono è che molte delle cosiddette "campane e fischietti" non sono campane e fischietti a tutti. Sono i componenti essenziali che fanno il loro lavoro i programmi.
Un avvocato mi ha assunto per aggiornare i suoi seminari. Quando abbiamo dato il via il suo programma, ha attirato 247 prospettive di cinque seminari, una media di 49 persone per ogni programma. Il suo calendario riempito quasi tutta la notte. Dopo sei mesi, ha preso la sua commercializzazione in casa e cominciò scorciatoie. Entro 90 giorni, i suoi risultati erano tristi come lo erano stati prima mi ha chiamato.
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